Ahinsa shoes je česká značka, výrobce (nejen) barefoot obuvi, za kterou stojí skvělý Lukáš Klimpera. Od začátku roku 2024 jsme měli možnost stát se součástí jejich příběhu a podílet se na expanzi značky na náročný německý trh.

Ačkoli měla Ahinsa se zahraničními zákazníky z Německa už dříve určité zkušenosti, aktivní vstup na trh jsme zahájili v březnu 2024. A výsledky na sebe nenechaly dlouho čekat — během prvního roku se nám podařilo dosáhnout provozního zisku.

Zároveň jsme v praxi vyvrátili hned několik rozšířených mýtů o expanzi do Německa:

Od počátku jsme k rozpočtu přistupovali konzervativně a strategicky — cílem bylo dostat se do zisku během prvních měsíců. A to se skutečně podařilo.

Běžnou cestou pro expanzi do Německa bývá vstup přes online tržiště jako Amazon nebo Zalando. My jsme se ale vydali jinudy — a celý loňský rok jsme budovali expanzi čistě formou D2C (direct-to-consumer).

Bez marketplace. Výhradně přes vlastní e-shop a marketing.

Ano, spolupracujeme s rodilými mluvčími — ať už s našimi native speakery v pražském týmu, nebo s kolegy přímo z Německa. Ale veškerý klíčový provoz — od logistiky, přes marketing a správu skladu až po obchodní rozhodování — probíhá z České republiky.

Tady je deset důležitých faktorů, díky nimž se nám první rok na německém trhu vydařil.

• Kvalitní tým jako základ úspěšné expanze

• Analýza trhu před expanzí

• Kvalitní produkt za vyšší cenu

• Uživatelské recenze & kvalitní zákaznická podpora

• Udržitelnost & vegan zpracování

• Výměny zdarma jako standard, vratky už ne

• Sleva na první objednávku

• Důraz na pečlivou lokalizaci e-shopu

• Rychlá doprava & doprava zdarma

• Práce na komunitním marketing

Tak to pojďme postupně rozebrat.

Častým problémem firem při expanzi je snaha řešit problémy na domácím trhu právě expanzí. Pokud je to hlavní motivace, expanze s největší pravděpodobností nevyjde. Věřte mi, viděl jsem to mnohokrát :)

To ale rozhodně nebyl případ Ahinsa shoes.

Od začátku jsme naskočili do „dobře rozjetého vlaku“. Marketingový tým pod vedením Jany Dolejšové fungoval skvěle, takže jsme mohli přeskočit základy a rovnou se věnovat expanzi.

Ahinsa shoes měla dobře nastavené procesy a jasně definovanou marketingovou komunikaci, kterou jsme po lokalizaci mohli použít i pro německý trh.

Do expanze jsme rozhodně nešli naslepo. Kombinovali jsme sekundární data s vlastním průzkumem v digitálních barefoot komunitách. Pomocí dotazníku, který jsme sdíleli ve vybraných diskusních fórech a facebookových skupinách, se nám podařilo získat více než sto relevantních odpovědí.

Zjistili jsme mimo jiné, že:

• poptávka po barefoot obuvi je v Německu výrazně větší než v Česku;

• výrazně se liší napříč spolkovými zeměmi;

• zákazníci kladou větší důraz na zdravotní aspekty a kvalitu materiálů;

• udržitelnost je výrazně silnější téma v Německu než v Česku.

Součástí analýzy byla i analýza konkurence a jejich recenzí. Z toho vyplynulo, že němečtí zákazníci nejčastěji řeší:

• poměr cenu / výkon,

• zákaznické recenze (!), 

• kvalitu produktu, 

• kvalitu zákaznické péče,

• a jednoduchost procesu v případě vratek či výměn.

Od samého začátku jsme věděli, že obuv Ahinsa shoes odpovídá vysokým nárokům německých zákazníků. Její vývoj vychází z odborných znalostí fyzioterapeutů a podporuje přirozený, zdravý způsob chůze. Materiály jsou pečlivě vybírány tak, aby splňovaly nejpřísnější standardy kvality.

Právě tyto atributy – zdravotní benefity, komfort a dlouhá životnost – patří mezi klíčové hodnoty, které zákazníci na německém trhu vyhledávají.

Díky vysoké kvalitě jsme si mohli dovolit vstoupit na trh s prémiovější cenou. Z úvodní analýzy totiž jasně vyplynulo, že naše cílová skupina nehledá nutně nejlevnější řešení — naopak, pokud vnímají kvalitu a přidanou hodnotu, jsou ochotni si za ni připlatit.

Němečtí zákazníci kladou velký důraz na certifikace a uživatelské recenze. Pro mladou generaci jsou recenze nepostradatelnou součástí nákupního rozhodování – až 66 % zákazníků ve věku 16–29 let se při výběru e-shopu spoléhá právě na hodnocení ostatních. V rámci celé populace považuje recenze za důležité 56 % spotřebitelů.

Pozitivní zpětnou vazbu jsme si získali především díky:

• výjimečné kvalitě zákaznické podpory a rychlému řešení problémů,

• preciznímu zpracování produktů a použití kvalitních materiálů,

• bezplatným výměnám velikostí včetně úhrady zpětné dopravy,

• důsledné orientaci na udržitelnost a používání veganských materiálů,

• a v neposlední řadě také díky rychlému a spolehlivému doručení.

Zásadní roli hraje také jazyková a kulturní lokalizace zákaznické péče. Komunikujeme v němčině, reagujeme pružně na zpětnou vazbu a recenze, a poskytujeme zákazníkům lokální kontaktní údaje – zejména e-mailové adresy, které budují důvěru.

Německý trh patří k nejvyspělejším v oblasti udržitelné módy. Zákazníci zde mají vysoká očekávání, pokud jde o ekologické materiály, etickou výrobu a celkovou transparentnost značek. Zájem o udržitelně vyráběné produkty stále roste — a pro značky to zároveň představuje šanci, jak se na trhu odlišit.

Podle průzkumu Eurobarometer je až 68 % německých spotřebitelů ochotno zaplatit více za výrobky, které lze snadno opravit, recyklovat nebo které byly vyrobeny šetrným způsobem. Pro srovnání: v České republice je to 51 %.

Zároveň jsou však němečtí zákazníci mimořádně citliví na greenwashing. Firemním tvrzením o ekologických aktivitách věří pouze 20 % respondentů. Značky, které chtějí skutečně přesvědčit, musí mít udržitelnost autenticky integrovanou do všech aspektů produktu i komunikace.

Ekologické a etické hodnoty značky Ahinsa shoes se přirozeně promítají do mnoha konkrétních oblastí:

• Materiály – šetrné k přírodě, s minimalizací zdrojů potřebných pro výrobu

• Doprava – výroba v rámci EU s krátkou dodavatelskou trasou

• Balení – ekologické, s minimálním množstvím plastu

• Životnost – důraz na dlouhou výdrž obuvi a správnou péči

• Výroba – etický přístup a férové podmínky

• Komunikační kanály – nepoužíváme TikTok, abychom zachovali konzistentní image

• Veganské materiály – standard, nikoli výjimka

Ekologické a etické zaměření Ahinsa shoes je pro komunikaci na německém trhu perfektní. Odráží se v těchto aspektech:

• Materiál bot a malé minimalizace zdrojů potřebných pro výrobu materiálu.

• Vzdálenost, kterou produkt urazil na cestě k zákazníkovi (výroba v EU).

• Ekologické balení objednávek.

• Minimalizace plastů.

• Vysoká trvanlivost obuvi a důraz na správnou péči o obuv.

• Etický přístup ve výrobě. 

• Výběr komunikačních platforem – nepoužíváme Tik Tok.

Udržitelnost komunikujeme konzistentně napříč všemi kanály.

Homepage: komunikace na úrovni hlavních konkurenčních výhod e-shopu.

Bio sociálních sítí:

E-mailingové kampaně:

Naším cílem je, aby si němečtí zákazníci automaticky spojovali značku Ahinsa shoes s udržitelností a etickým přístupem – a to nejen na úrovni deklarací, ale skrze konkrétní kroky a konzistentní komunikaci.

Na německém trhu jsou bezplatné výměny v módním segmentu naprostým standardem –⁠ zákazníci je považují za samozřejmost. Znamená to, že obchodník hradí veškeré náklady spojené s výměnou zboží, včetně zpětného zaslání do skladu.

Tento benefit na našem webu i v marketingové komunikaci výrazně akcentujeme – protože víme, že pro rozhodnutí o nákupu může být rozhodující.

Co se ale mění?

U klasických vratek uplatňujeme jiný přístup – náklady na zpětné zaslání nese zákazník. Ještě před několika lety by to bylo v Německu nemyslitelné, ale situace se rychle proměňuje. Proč?

1. Rostoucí podíl zákazníků začíná vnímat placené vratky jako přijatelnou cenu za vyšší udržitelnost e-shopu.

2. Velké módní značky jako Zara nebo Uniqlo se postupně vzdávají politiky bezplatných vratek – a tím nastavují nový tržní standard.

Ano, sleva snižuje marži — ale z dlouhodobého hlediska se nám vyplácí.

V úvodní fázi expanze hraje klíčovou roli motivace k prvnímu nákupu a budování e-mailingové databáze. Právě e-mailový marketing je totiž jedním z nejefektivnějších kanálů pro opakované nákupy a dlouhodobou práci se zákazníkem.

Jak jsme k tomu přistoupili? Zavedli jsme pop-up s nabídkou 15% slevy na první objednávku výměnou za přihlášení k newsletteru. Výsledek?

• 3× vyšší konverzní poměr v prvních měsících po spuštění kampaně

• Výrazný růst počtu kontaktů v e-mailové databázi

• A co je zásadní: díky opakovaným nákupům se tato akvizice zákazníků ukazuje jako ekonomicky rentabilní i v delším horizontu

Pro úspěšné působení na německém trhu je důkladná lokalizace webu ahinsashoes.de naprostou nezbytností. Nejde pouze o jazykový překlad — klíčem je komplexní přizpůsobení obsahu, tónu komunikace a uživatelského rozhraní tak, aby působily přirozeně a respektovaly očekávání místních zákazníků.

Co jsme upravili konkrétně?

1. Platební metody: zavedli jsme PayPal a Klarnu — dvě nejpopulárnější platební metody v Německu, které zásadně zvyšují důvěru i konverzní poměr.

2. Recenze: implementovali jsme hodnocení z Trusted Shops, které zákazníci znají a vnímají jako záruku kvality. Recenze komunikujeme přímo na úrovni homepage

3. Právní náležitosti: v patičce webu nechybí Impressum, zásady ochrany osobních údajů ani další povinné dokumenty, které jsou pro německé prostředí právně i kulturně nezbytné.

4. Sociální sítě: všechny profily jsou samozřejmě v němčině, na všech pravidelně komunikujeme a vytváříme část příspěvků speciálně ve vztahu k německým událostem.

5. Partnerské prodejny: na webu transparentně komunikujeme naše partnerské prodejny, opět skvělý prvek na zvýšení důvěryhodnosti a lokálního dojmu.

Němečtí zákazníci jsou nároční — a logistika hraje při jejich rozhodování klíčovou roli. Očekávají rychlé, bezproblémové doručení a jasně dané podmínky dopravy.

Nabízíme dopravu zdarma při objednávce nad 100 EUR — díky ceně našich produktů této hranice dosáhne většina zákazníků automaticky.

Zásilky doručujeme prostřednictvím DPD a GLS, tedy firem, které mají v Německu silnou reputaci a vysokou důvěryhodnost.

V Německu zcela dominuje doručování na adresu zákazníka, a to s podílem až 90 % oproti alternativám, jako je vyzvednutí na výdejních místech nebo parcelshopech. Zákazníci očekávají pohodlí — a přesně to jim nabízíme.

Aktivní přítomnost v komunitách je především v úvodní fázi expanze klíčová. Pomáhá budovat povědomí o značce a získávat důvěru zákazníků.

Zaměřujeme se na sociální sítě, německé Facebook skupiny a recenzní články, kde se lidé informují o barefoot obuvi a sdílejí své zkušenosti. Zajímá nás, kde zákazníci hledají řešení pro své potřeby.

Aktivity na vybraných kanálech propojujeme s affiliate marketingem, čímž zvyšujeme dosah a zároveň podporujeme konverze.

V rámci marketingové komunikace spoléháme především na Google a Meta platformy, přičemž každá z nich plní odlišnou, ale důležitou roli.

Google nám přináší výrazně vyšší konverzní poměr, a to překvapivě i ve srovnání s výkonností kampaní v Česku.

Meta (Facebook & Instagram) vnímáme jako klíčový nástroj pro dlouhodobé budování značky, zvyšování povědomí a prohlubování vztahu se zákazníky.

Níže uvádíme několik konkrétních příkladů a poznatků z našich Meta kampaní, které ilustrují, jak tento kanál využíváme v praxi.

📌 Nejvýkonnější reklama

Nejvíce dokončených objednávek i přidání do košíku přinesl tento “fashion post”. Atraktivní produkt a kvalitní kreativa dokázaly zaujmout i bez slevových akcí.

📌 Model Jaya Tall v Německu boduje

Díky boostingu statických FB & IG postů zvyšujeme povědomí o značce. Kombinace povedené fotografie a chytlavého textu vedla k engagement rate 12,92 %.

📌 Bez Black Friday se v Německu neobejdete

I když němečtí zákazníci nevolí produkty primárně podle nejnižší ceny, poměr cena/výkon hraje významnou roli. Slevové akce jsou navíc v celém segmentu standardem, a zákazníci je očekávají.

Nejlepšího konverzního poměru dosáhla kreativa k Black Friday, která byla až 18× výkonnější než ostatní kampaně.

📌 Video formáty dominují

Z pohledu CTR jednoznačně vítězí video reklamy. Kombinace brandového videa a slevové akce dosáhla CTR 8,33 %.

Zároveň jsme do kreativy zakomponovali typické německé slovíčko “Winterschlussverkauf”, které označuje povánoční výprodeje. I tyto zdánlivě nepatrné signály rozhodují o (ne)úspěšnosti lokalizace.

📌 Originalita & opravdu lokalizovaná komunikace

Slogan „Liebe auf den ersten Schritt“ („Láska od prvního kroku“) jsme zvolili jako hlavní motto e-shopu na německém trhu. Je zapamatovatelný, chytlavý a přinesl skvělé výsledky. Tato předvánoční kreativa dosáhla CTR 7,54 %.

Pro srovnání: Kreativa s dárkovým poukazem a výzvou k nákupu dárku na poslední chvíli měla CTR 2,72 %, obecný příspěvek s dárkovým poukazem dosáhl CTR 1,51 %.

📌 Influencer marketing & UGC pomáhá zvyšovat důvěryhodnost značky

I dnes je možné navázat smysluplnou barterovou spolupráci s menšími influencery a UGC tvůrci. Čistě díky barterové spolupráci se povedl reel s 1,3 milionu impresí:

Tato strategie trvá dlouho a stojí hodně času i úsilí, ale rozhodně se vyplácí – když přijde čas na promo nové kolekce, máte spolehlivé partnery na lokálním trhu.

📌 Informativní obsah funguje:

Mezi příspěvky s obecně vysokým engagement rate patří také informativní obsah. Ukazujete tím, že jste profíky ve svém oboru a opět zvyšujete známost brandu.

Při správném nastavení CTA prvků v cílových článcích pak můžete nové uživatele ze sociálních sítí proměnit v zákazníky.

Závěr:

Silná kreativa funguje i bez slevových akcí. Dobře zpracovaný vizuál a text dokážou přitáhnout pozornost a přimět zákazníky k akci.

Video formáty a lokalizované prvky pomáhají zlepšit výkon kampaní. I drobné nuance, jako použití typických výrazů, mohou mít výrazný dopad na výsledky.

Spolupráce s influencery a UGC tvůrci je investicí do budoucna. Vytváří důvěru, posiluje značku a přináší dlouhodobý efekt.

Odborný obsah zvyšuje zapojení a povědomí o značce. Když dokážete zákazníky vzdělávat a přinášet hodnotné informace, stáváte se pro ně přirozenou volbou.