Ahinsa shoes je česká značka, výrobce (nejen) barefoot obuvi, za kterou stojí skvělý Lukáš Klimpera. Od začátku roku 2024 pomáháme na tomto projektu s expanzí na německý trh.

Ačkoli měla Ahinsa nějaké zkušenosti z německého trhu již dříve, aktivně jsme na trh vstoupili v březnu roku 2024. Již během prvního roku se nám podařilo dostat se do provozního zisku. A zároveň jsme tak mohli vyvrátit dva důležité mýty o německém trhu.

Mýtus 1: Expanze do Německa je nutná jen s obrovským rozpočtem

K rozpočtu jsme od začátku přistupovali konzervativně, cílem bylo dostat se do provozního zisku během prvních několika měsíců, což se nám nakonec i podařilo. 

Z hlediska celkových marketingových nákladů se bavíme řádově o nižších desítkách tisích eur během prvního roku.

Z hlediska celkového bratu se navíme řádově o nižších stovkách tisích eur během prvního roku.

Mýtus 2: Expanze do Německa je možná jen díky prodeji na marketplace

Celý loňský rok jsme expanzi řešili formou D2C, tedy bez aktivního prodeje na online tržištích jako Amazon či Zalando. 

Mýtus 3: Expanze do Německa nejde řídit z Česka

Tady je deset důležitých faktorů, díky nimž se nám první rok na německém trhu vydařil.

0. Kvalitní interní tým a dobře nastavené procesy

1. Analýza trhu

2. Kvalitní produkt za vyšší cenu

3. Práce na uživatelských recenzích & kvalitní customer care

4. Udržitelnost & vegan zpracování

5. Výměny zdarma

6. Google & Meta

7. Sleva na první objednávku

8. Důraz na pečlivou lokalizaci webové prezentace

9. Rychlá doprava & doprava zdarma

10. Práce na komunitním marketingu

Velmi častým problémem českých firem při expanzí je fakt, že expanzí se snaží vyřešit problémy na tuzemském trhu. Pokud je toto hlavní motivace, tak expanze na 99% nevydaří. Věřte mi, viděl jsem, zažil jsem:)

To ale ani zdaleka nebyl případ Ahinsy.

Od začátku jsme naskočili do “dobře rozjetého vlaku”. Interní marketingový tým pod taktovkou Jany Dolejšové suprově fungoval, takže jsme nemuseli řešit marketingové základy a mohli se rovnou věnovat přímo expanzi.

Ahinsa měla výborně nastavené procesy, jasně vydefinovanou marketingovou komunikaci, kterou jsme po lehké lokalizaci mohli použit i pro německy trh.

Do expanze jsme se nepustili bez řádné analýzy trhu a konkurence. Díky tomu jsme zjistili, že:

na německém trhu je větší poptávka po barefoot na hlavu, než je na českém trhu;

poptávka je obzvláště silná v určitých spolkových zemích a výrazně se v celém Německu liší;

Větší důraz na zdravotní aspekt a obuvi a materiály, což je velký rozdíl oproti českému trhu; a tak dále… :-)

Průzkum jsme tvořili jednak na základě sekundárních zdrojů, ale využili jsme i digitální barefoot komunity, kde jsme sdíleli dotazník pro sběr primárních dat. 

Součástí analýzy byla i analýza konkurence a jejich recenzí. Z toho vyplynulo, že němečtí zákazníci nejčastěji řeší:

poměr cenu / výkon, 

kvalitu produktu, 

kvalitu zákaznické péče

a jednoduchost procesu v případě vratek či výměn.

Analýza trhu nám dala návod, jak přistoupit k cenotvorbě, jak komunikovat na webu, jaké marketingové kanály používat či na jaké zákazníky cílit. Bez analýzy je expanze do Německa trochu jako “s kanonem na vrabce”.

Od začátku jsme si byli jisti, že boty Ahinsa shoes splňují vysoké požadavky německých zákazníků. Vývoj obuvi vychází z odborných znalostí fyzioterapeutů a podporuje přirozenou, zdravou chůzi. Použité materiály jsou pečlivě vybírané a odpovídají nejvyšším standardům kvality. 

Právě tyto aspekty jsou klíčové pro německý trh, kde zákazníci kladou důraz na komfort, zdravotní benefity a dlouhou životnost produktu.

Díky kvalitnímu produktu jsme si mohli dovolit vyšší cenu produktu rovnou při vstupu. Z úvodní analýzy jsme si vzali ponaučení, že naše cílová skupina se nepohlíží nutně po nejnižší ceně, pokud bude mít jistotu, že za své peníze dostane odpovídající kvalitu.

Němečtí zákazníci kladou velký důraz na certifikace a zákaznické recenze. Pro mladou generaci jsou recenze nepostradatelnou součástí nákupního procesu – až 66 % zákazníků ve věku 16–29 let se při rozhodování řídí hodnocením e-shopů. Celkově považuje recenze za důležité 56 % dotázaných napříč všemi věkovými kategoriemi.

Většinu pozitivních recenzí jsme získali díky:

nadstandardní kvalitě zákaznické podpory a rychlému řešení problémů;

kvalitnímu zpracování produktu a dobrým materiálům

výměnám velikostí zdarma, včetně úhrady zpětné dopravy;

Našemu přístupu k udržitelnosti a vegan materiálům;

rychlé dopravě obecně.

Klíčovým prvkem úspěchu zákaznické péče je komunikace v německém jazyce a rychlá reakce na recenze a zpětnou vazbu zákazníků. Důležité jsou také německé kontaktní údaje, zejména e-mail, které posilují důvěryhodnost e-shopu. Zákazník by neměl v žádné fázi vnímat zahraniční původ e-shopu jako překážku, ale měl by mít pocit, že nakupuje u místního německého prodejce.

Německý trh je jedním z nejvyspělejších v oblasti udržitelné módy, a proto je důležité splnit očekávání ohledně ekologických materiálů a etické výroby. Zákazníci stále více preferují etické a ekologické produkty. Značka se navíc může odlišit od dalších konkurentů na trhu.

Podle průzkumu Eurobarometer je při nákupu výrobků, jako mj. textil, celkem 68 % německých respondentů ochotno zaplatit více za výrobky, které se dají snadněji opravit, recyklovat a/nebo jsou vyrobeny ekologicky udržitelným způsobem. V České republice je to 51 %.

Němečtí zákazníci jsou zároveň vysoce citliví na „greenwashing“. Tvrzením firem o jejich ekologických aktivitách věří pouze 20 % respondentů. Značka, která chce zákazníky opravdu přesvědčit, musí mít udržitelnost integrovanou do všech aspektů produktu a komunikace.

Ekologické a etické zaměření Ahinsa shoes je pro komunikaci na německém trhu perfektní. Odráží se v těchto aspektech:

Materiál bot a malé minimalizace zdrojů potřebných pro výrobu materiálu.

Vzdálenost, kterou produkt urazil na cestě k zákazníkovi (výroba v EU).

Ekologické balení objednávek.

Minimalizace plastů.

Vysoká trvanlivost obuvi a důraz na správnou péči o obuv.

Etický přístup ve výrobě. 

Výběr komunikačních platforem – nepoužíváme Tik Tok.

Udržitelnost & veganské materiály komunikujeme na všech kanálech.

Homepage:

Instagram bio:

V rámci e-mailungu:

Udržitelnost a veganské materiály jsou klíčovou součástí komunikace napříč všemi kanály. Naším cílem je, aby si němečtí zákazníci Ahinsa shoes automaticky spojili s udržitelností a etickou výrobou.

Na německém trhu jsou výměny zdarma must-have, a to zejména ve fashion industry. Výměny zdarma znamenají, že zákazníkům zaplatíte veškeré náklady, tedy i ty, které zákazník musí vynaložit na dopravu zboží zpět do vašeho skladu. Tento benefit také na webu a v další marketingové komunikaci důrazně akcentujeme.

V případě klasických vratek máme jinou politiku - zákazník nese náklady za zpětné zaslání vratky. Dlouhodobě byly i vratky zdarma v Německu “must-have”. Co se tedy změnilo?

1) V posledních letech se rapidně zvyšuje % uživatelů, kteří akceptují placené vratky výměnou za vyšší udržitelnost e-shopu.

2) Stále více německých fashion prodejců končí s programem vratek zdarma (kupříkladu Zara či Uniqlo).

Analýza výkonu reklam na Meta kanálech za Q4 2024 & Q1 2025

V rámci analýzy výkonu reklam na kanálech Meta za Q4 2024 & Q1 2025:

📌 Nejvýkonnější reklama

Nejvíce dokončených objednávek i přidání do košíku přinesl tento “fashion post”. Atraktivní produkt a kvalitní kreativa dokázaly zaujmout i bez slevových akcí.

📌 Model Jaya Tall v Německu boduje

Díky boostingu statických FB & IG postů zvyšujeme povědomí o značce. Kombinace povedené fotografie a chytlavého textu vedla k engagement rate 12,92 %.

📌 Bez Black Friday se v Německu neobejdete

I když němečtí zákazníci nevolí produkty primárně podle nejnižší ceny, poměr cena/výkon hraje významnou roli. Slevové akce jsou navíc v celém segmentu standardem, a zákazníci je očekávají.

Nejlepšího konverzního poměru dosáhla kreativa k Black Friday, která byla až 18× výkonnější než ostatní kampaně.

📌 Video formáty dominují

Z pohledu CTR jednoznačně vítězí video reklamy. Kombinace brandového videa a slevové akce dosáhla CTR 8,33 %.

Zároveň jsme do kreativy zakomponovali typické německé slovíčko “Winterschlussverkauf”, které označuje povánoční výprodeje. I tyto zdánlivě nepatrné signály rozhodují o (ne)úspěšnosti lokalizace.

📌 Originalita & opravdu lokalizovaná komunikace

Slogan „Liebe auf den ersten Schritt“ („Láska od prvního kroku“) jsme zvolili jako hlavní motto e-shopu na německém trhu. Je zapamatovatelný, chytlavý a přinesl skvělé výsledky. Tato předvánoční kreativa dosáhla CTR 7,54 %.

Pro srovnání: Kreativa s dárkovým poukazem a výzvou k nákupu dárku na poslední chvíli měla CTR 2,72 %, obecný příspěvek s dárkovým poukazem dosáhl CTR 1,51 %.

📌 Influencer marketing & UGC pomáhá zvyšovat důvěryhodnost značky

I dnes je možné navázat smysluplnou barterovou spolupráci s menšími influencery a UGC tvůrci. Čistě díky barterové spolupráci se povedl reel s 1,3 milionu impresí:

Tato strategie trvá dlouho a stojí hodně času i úsilí, ale rozhodně se vyplácí – když přijde čas na promo nové kolekce, máte spolehlivé partnery na lokálním trhu.

📌 Informativní obsah funguje:

Mezi příspěvky s obecně vysokým engagement rate patří také informativní obsah. Ukazujete tím, že jste profíky ve svém oboru a opět zvyšujete známost brandu.

Při správném nastavení CTA prvků v cílových článcích pak můžete nové uživatele ze sociálních sítí proměnit v zákazníky.

Závěr:

Silná kreativa funguje i bez slevových akcí. Dobře zpracovaný vizuál a text dokážou přitáhnout pozornost a přimět zákazníky k akci.

Video formáty a lokalizované prvky pomáhají zlepšit výkon kampaní. I drobné nuance, jako použití typických výrazů, mohou mít výrazný dopad na výsledky.

Spolupráce s influencery a UGC tvůrci je investicí do budoucna. Vytváří důvěru, posiluje značku a přináší dlouhodobý efekt.

Odborný obsah zvyšuje zapojení a povědomí o značce. Když dokážete zákazníky vzdělávat a přinášet hodnotné informace, stáváte se pro ně přirozenou volbou.

I když sleva snižuje marži, dlouhodobě se vyplatí. Pop-up se slevou za přihlášení k newsletteru motivuje zákazníky k prvnímu nákupu a zároveň pomáhá budovat mailingovou databázi. To je v úvodní fázi expanze klíčové: e-mailový marketing je efektivním nástrojem pro opakované nákupy a v neposlední řadě pro budování vztahu se zákazníkem.

Díky marketingové akci “sleva 15% na první objednávku” se nám podařilo ztrojnásobit konverzní poměr v úvodních měsících expanze. 

Navíc už teď víme, ze díky opakovaným nákupům se nám tato akce i finančně vyplácí.

+ Popsat i výkon landing pages oproti klasickým kategoriím.

Pro úspěch na německém trhu je důkladná lokalizace webu nezbytná. Nejde jen o překlad, ale o přizpůsobení textů, tónu komunikace a uživatelského rozhraní, aby působily přirozeně a odpovídaly očekáváním místních zákazníků. Implementovali jsme PayPal a Klarnu, aby zákazníci mohli využívat oblíbené platební metody. Hned na homepage zobrazujeme recenze z Trusted Shops, které posilují důvěryhodnost, a v patičce nechybí impresum a další právní dokumenty, které jsou v Německu nezbytné.

Německý zákazník má vysoké nároky. Rychlé doručení a možnost dopravy zdarma jsou standardem, který zákazníci očekávají. Konkurenceschopná logistika je klíčovým faktorem úspěchu, který ovlivňuje konverze i zákaznickou spokojenost.

Aktivní přítomnost v komunitách je především v úvodní fázi expanze klíčová. Pomáhá budovat povědomí o značce a získávat důvěru zákazníků.

Zaměřujeme se na sociální sítě, německé Facebook skupiny a recenzní články, kde se lidé informují o barefoot obuvi a sdílejí své zkušenosti. Zajímá nás, kde zákazníci hledají řešení pro své potřeby.

Díky partnerství se správci komunitních kanálů můžeme zákazníky rychle a autenticky informovat o novinkách či aktuálních akcích.

Aktivity na vybraných kanálech propojujeme s affiliate marketingem, čímž zvyšujeme dosah a zároveň podporujeme konverze.